Campo

Planificar ventas para no caer en descuentos

Analizar lo que ya pasó para no volver a cometer los mismos errores, parece una frase trillada, pero la estacionalidad no deja respiro. Una correcta planificación permitirá seguir saneando a las empresas agrícolas

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Por Sebastián Gavaldá, técnico de Globaltecnos

La campaña pasada (14/15) estuvo marcada, entre otras cosas, por una muy buena producción de soja cercana a los 60 mill. de t, por un nivel de deuda por parte de los productores que se va incrementando en las últimas campañas y  por ventas de soja en volúmenes importantes en plena cosecha para cubrir necesidades financieras crecientes. Sumado a esto hay que marcar también las muy bajas venta de soja en pre-cosecha,  al 30 de marzo del 2015 solo unas 10 millones de t. de soja estaban comprometidas de entrega y de estas solo 3 millones estaban con precio cerrado.

Esta combinación hizo que, el precio que recibió el productor entre los meses de Marzo y Julio, este por debajo de la capacidad teórica de pago de la industria. En promedio ese descuento fue de 13 u$s/t. y se realizaron ventas en ese periodo por 25 millones de t. aproximadamente. Más oferta que demanda, llevo a grandes descuentos y la transferencia entre sectores rondó los 325 millones de dólares.

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Descuentos en soja durante cosecha y pos cosecha 2015

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Como muestra el grafico, después de julio cuando bajan las necesidades de venta del productor la ecuación se invierte y es la industria, la que paga un premio para hacerse  de la mercadería, superando la demanda a la oferta.

También hay que agregar a los descuentos en los precios la falta de logística, menores condiciones a fijar mercadería, descuentos extra por entrega inmediata, etc.

Pensando en la próxima campaña

Probablemente la próxima campaña suceda algo similar a la campaña anterior, la historia parece repetirse pero no como comedia.

Si analizamos las necesidades financieras este año, estamos por encima del año anterior. Si vemos la encuesta que realiza el movimiento CREA la misma habla de que un 18% de las empresas refinanció el 25% o más de su deuda de la campaña 14/15. Cuando vemos la campaña 15/16 el 62% de las empresas financió 40% o más de los costos del cultivo, en definitiva esto es un 11% más que el año pasado. Parte de la financiación fue por necesidad, la mayoría, y parte fue estratégica, ya que ante las expectativas de devaluación muchas empresas decidieron financiarse en pesos a tasas más bajas que la probable devaluación. Esta decisión va a ser la que explique la renta de esta campaña, la renta financiera. 

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Cuando analizamos las ventas precampaña este año solo hay un 1% con precio y menos del 5% con compromiso de entrega. ¿Cuándo se van a vender las 25-30 millones de t. de soja para afrontar las deudas bancarias y comerciales más los gastos de cosecha, fletes y otros?

Es cierto que la mayor venta de trigo y maíz, más el aumento de tipo de cambio va a bajar en algo la necesidad de venta de soja, aunque también hay que analizar que se venderá más granos disponible para encarar la campaña 16/17 ya que las oportunidades de financiación en pesos a tasas negativas pareciera que van a quedar en el recuerdo.

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Hoy la soja en el mercado de futuro está entre 210-215 dólares (3000-3100 pesos tomando el dólar futuro), en paridad internacional con el nuevo esquema impositivo de 30% de retenciones.Estamos en tiempo de descuento, en algo más de un mes arranca la cosecha en Argentina y el mercado internacional parece no dar signos de recuperación.

Recordemos que estamos en un mundo sobre ofertado de granos, acompañado por un petróleo bajo y un dólar fuerte entre otros factores.Planificar las ventas y la logística del primer semestre sobre todo en soja, para evitar caer en los descuentos de cosecha, es la principal recomendación, quedara para más adelante las recomendaciones para aquellos que lleguen al segundo semestre donde las condiciones mejoran para el productor.

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